La pandemia de la COVID-19 ha impactado en todas las industrias y mercados a nivel global. Todos los negocios se han tenido adaptar a las restricciones que la situación nos está exigiendo. La mayor revolución se ha producido en la generalización del trabajo remoto o teletrabajo, tendencia creciente hasta la pandemia, que ha explotado por estas exigencias. Un sector que ha permanecido robusto e incluso ha surgido como una solución viable de desarrollo profesional es la industria de la venta directa (Direct Selling), Multilevel Marketing (MLM) o Network Marketing.
Sostenida sobre una fuerza de trabajo distribuida, aquellos que ya estaban trabajando de modo remoto en la venta directa ya habían logrado la pre-adaptación a las exigencias con las que nos ha condicionado la pandemia. De hecho, algunas estimaciones muestran que durante el mes más duro del confinamiento, abril de 2020, el número de clientes de la venta directa creció hasta un 40% en Estados Unidos.
La razón principal de este crecimiento reside en que estas empresas responden de modo seguro y eficiente a necesidades que deben ser cubiertas en este contexto de incertidumbre, lo que ayuda a posicionar a las empresas de venta directa para una escalada rápida y completa.
Realidades de las ventas hoy día
El comercio electrónico no parece que vaya a decaer en los próximos años. Por un lado, los comercios minoristas de nuestras calles están sufriendo muy duramente las restricciones de acceso a locales. Por otro lado, los consumidores y las compañías han encontrado en la venta social (Social selling) un alivio y salida que refuerza la posición de las ventas directas.
El potencial peligro sanitario, la exigencia de medidas de higiene y de distancia interpersonal han hecho que los clientes se sientan más reticentes a salir y comprar o a solicitar servicios que conlleven contacto directo. Las marcas de venta directa de productos de belleza, higiene o salud, o servicios relacionados con el consumo de alimentos en el hogar, tienen una posición ideal, dado que estos negocios fueron diseñados y creados para sortear todos los intermediarios con la marca y lograr el consumo directo en los domicilios. El conocimiento y experiencia en venta directa permite a estos negocios tener las herramientas y recursos necesarios para mantener su posición preeminente en el mercado.
La clave será si se ha entendido cómo el panorama general de las ventas ha sido impactado y si se ha adoptado aquello que facilita la comunicación entre marcas, los líderes en su ramo respectivo, los distribuidores y los clientes.
Navegar la nueva normalidad como Vendedor Directo.
La industria de la venta directa presenta una serie de ventajas frente a esta nueva normalidad que no tiene visos de cambiar próximamente:
- Tiene una oficina de respaldo (back office, intraweb) completamente desarrollada. La pandemia ha evidenciado los problemas de cada compañía en su trastienda. Las compañías de venta directa pueden revisar al detalle cada venta, equipo de venta, detalles de cada cliente y sus estados de compra. El software usado, además de centralizar toda la gestión de las ventas, le permite a la compañía tener una visión profunda y detallada de sus consumidores y su comportamiento.
- Recluta de modo efectivo nuevos distribuidores. La mayoría de las compañías han tenido que lidiar con las restricciones para los eventos o comunicaciones en persona para optimizar la experiencia de reclutamiento. La importancia de una buena plataforma que tenga centralizada toda la información relativa a la compañía, los productos, la estrategias de desarrollo de negocio y plan de compensación se ha vuelto más necesaria que nunca para que mantener una transición sin contratiempos.
- Tiene los medios para formar a los distribuidores. La transformación digital ha permitido que las empresas exitosas en venta directa sean capaces de formar a sus cuadros de ventas e introducir oportunidades de negocio en medio de una pandemia mundial. La formación en marketing y ventas ha permitido dotar a este personal con las herramientas y la información necesarias para mantener e impulsar sus esfuerzos.
- Motiva con compensaciones y reconocimientos automáticos. La pandemia impide las reuniones, convenciones o eventos donde esto solía hacerse. Sin embargo, las plataformas permiten estos reconocimientos de modo automatizado por la data recogida en tiempo real en relación a las ventas de cada distribuidor. La informática permite la ludificación (gamification) mediante el uso de ránkings, reconocimientos mediante insignias, regalos de puntos o productos, y promociones de escalas o rangos.
- Puede comunicar de modo efectivo. Las compañías y distribuidores que tenían sus canales bien colocados antes de la aparición del virus se han posicionado y han podido sortear de modo más efectivo la crisis: gestión de grupos de ventas, formación en venta y marketing y servicio en tiempo a los clientes, todo puede hacerse exitosamente en línea. Como resultado, ha habido una retención de distribuidores dos veces mejor durante el pasado 2020 que en el año anterior.
Qué le depara el futuro a las ventas directas
En la situación actual, las ventas directas han vivido una especie de resurgimiento. El número de distribuidores que se han reactivado como el de nuevos distribuidores se ha disparado. Las personas están buscando nuevas fuentes de ingresos por una variedad de razones, siendo los principales el desempleo, la inseguridad laboral, la búsqueda de libertad financiera o de horarios flexibles y compatibles con otras ocupaciones. El contexto sanitario, económico, social y tecnológico ha puesto viento de cola en una industria que ha demostrado ser contracíclica en tiempos de la presente crisis.
En el equipo de líderes de dōTERRA de Señor Esencial & Doula Esencial hemos podido comprobar por nosotros mismos todas estas tendencias del año 2020 en el sector de las ventas directas. Te animamos a seguirnos en redes o a preguntarnos directamente en el WhatsApp o Telegram, sin ningún compromiso, cómo sacar provecho de este pujante sector y abrirte paso profesional en las ventas directas en cualquier país del mundo. Agendemos una cita vía Zoom.
Manuel y Ainara
Señor Esencial & Doula Esencial
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Fuente: «How Direct Selling Got Transformed During the COVID-19«, Rallyware Blog, News and Insights on Workforce Training & Engagement (13/05/2020)
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